Cómo hacer crecer un negocio por medio del canal digital

A día de hoy existen aún muchas empresas que no están explotando el medio digital para hacer crecer su negocio y puede parecer increíble pero es que aún existen negocios sin ni siquiera un sitio web y lo que es peor, sin una estrategia de digitalización.

El sitio web no es lo primero, lo realmente importante es la estrategia digital para saber cómo vamos a usar el sitio web, ya que tener un sitio web y redes sociales por la simple razón de tener presencia digital cada vez tiene menos sentido, debido a que la visibilidad en redes sociales se está reduciendo con cada nueva actualización de los algoritmos (que dan prioridad a las publicaciones de pago) y lo mismo con el posicionamiento web, si tienes un sitio web abandonado no optimizado y sin contenidos de valor no conseguirá posicionar en posiciones importantes de buscadores como Google.

Por lo tanto tenemos a muchas empresas que usan mal el medio digital, con sitios webs abandonados y tenemos una pocas que lo usan muy bien consiguiendo tener un canal de crecimiento rentable.

A continuación pretendo descubrir los diferentes canales digitales que se pueden usar para captar nuevos clientes.

Cómo hacer crecer una empresa mediante marketing digital

De las primeras cosas que se deben hacer es trazar la estrategia, el medio digital debe integrarse en el plan de empresa y para que se pueda integrar los directivos deben conocer las capacidades del medio digital.

Voy a explicar cómo funcionan algunos de los canales del marketing digital que se pueden usar para ayudar al crecimiento de una empresa.

Consultoría estratégica

Todo nuevo proyecto empieza con una consultoría estratégica utilice el medio digital o no, en la que se suele realizar una labor de análisis, diagnóstico, estrategia y planificación. Algunas de las acciones que se llevan a cabo en una consultoría estratégica son:

  1. Definición de objetivos
  2. Análisis del modelo de negocio, con herramientas como el Business Model Canvas y el DAFO
  3. Elaboración de una segmentación y personificación del comprador/a.
  4. Elaboración de estudio de mercado
  5. Identificación de ineficiencias y oportunidades
  6. Estrategia
  7. Planificación

En el punto 6 estrategia, podemos incluir nuestro plan de marketing digital que no podrá funcionar si previamente no tenemos los puntos anteriores.

Me gusta realizar estrategias de marketing digital partiendo desde objetivos que se puedan medir, ya sabemos que lo que no se puede medir difícilmente se puede mejorar…

La consultoría estratégica debe recoger la información necesaria para poder realizar un plan de marketing digital.

Con el conocimiento del mercado, la competencia y sobretodo del cliente podemos elegir (en nuestro plan de marketing digital) los canales digitales por los que vamos a llegar al cliente. Una herramienta que ayuda mucho en la elección de los canales es el Buyer Persona.

Voy a enumerar los principales canales de crecimiento que nos brinda el marketing digital. Pero recuerda que es el plan de marketing digital el que determinará qué canales debemos usar y cómo.

Posicionamiento web SEO

El SEO es un clásico y es el medio más común en el que se sostienen los negocios en Internet. Los grandes portales como Booking, Civitatis, Amazon y otros muchos gigantes trabajan el posicionamiento web de forma magistral, consiguiendo un volumen de tráfico web bastante alto, posicionando el sitio web para las diferentes palabras claves relacionadas con su actividad y por lo tanto consiguiendo bajar sus costes de captación globales, ya que normalmente el posicionamiento adquirido se mantiene en el tiempo.

Evolución de tráfico web orgánico (SEO) de Amazon.es según la herramienta Semrush

La gran diferencia del SEO con otros medios es su estabilidad y permanencia en el tiempo.

Si comparamos SEO con SEM (Google AdWords), que pagamos a Google para posicionar nuestro sitio web en los primeros resultados de búsqueda marcados con la palabra anuncio.

cómo hacer crecer un negocio
Ejemplo de anuncios con Google AdWords

Con Google AdWords ahora llamado Google Ads conseguimos posicionar en las primeras posiciones cuando estemos pagando, (pagamos por cada clic que recibimos en nuestro anuncio) pero si dejamos de pagar nuestros anuncios dejan de mostrarse, por el contrario si hemos trabajado el SEO y posicionado nuestro sitio web para los diferentes términos van a permanecer en el tiempo aunque dejemos de trabajar el posicionamiento web.

El posicionamiento web en Google u otro buscador es un proceso de mejora continua que pretende conseguir un sitio web rápido, usable, de fácil rastreo por Google y que aporte un valor con sus contenidos.

SEO y SEM son dos canales de marketing digital que se suelen combinar, de modo que para palabras claves que tienen un coste por clic muy elevado podeos usar el posicionamiento orgánico SEO y para aparecer rápido arriba en palabras con coste por clic bajo usamos SEM, por supuesto no es mas que un ejemplo, son las necesidades de cada negocio las que deben definir la estrategia. 

Cómo posicionar un sitio web

En el posicionamiento web existen muchos factores (más de 200) que los algoritmos de Google tienen en cuenta para posicionar un sitio web por encima de otro, algunos de ellos son la velocidad del sitio, optimización móvil, usabilidad, calidad de contenidos, cantidad y calidad de enlaces que recibe.

Posicionar un sitio web es un proceso, no es una acción puntual y normalmente lleva un tiempo alto, por lo que es un canal de adquisición de tráfico de funcionamiento lento y precisa de al menos un año de trabajo para ser una canal de captación rentable (hay veces que menos).

Lo que recomiendo siempre es que si quieres crear un negocio estable empieces el SEO cuanto antes. Lo ideal es empezar a trabajar el SEO antes de la elaboración del sitio web, ya que los profesionales SEO necesitan definir la arquitectura del sitio, sus urls y contenidos (encabezados y palabras que se deben incluir).

Empezar a trabajar tarde el posicionamiento web en sitios web grandes que ya tiene unos años y mucho contenido puede llegar a ser muy costoso, ya que en muchas ocasiones hay que prácticamente rehacer el sitio web.

La estrategia SEO suele incorporar una estrategia de marketing de contenidos en la que se redactan contenidos de calidad optimizados para posicionar en Google y que satisfacen búsquedas que realizan nuestros posibles clientes en el buscador, la calidad de los contenidos es uno de los factores más importantes.

Ventajas del SEO

  • Tráfico estable en el tiempo
  • Mejora usabilidad del sitio web
  • Contenidos de calidad gracias al marketing de contenidos

Desventajas del SEO

  • Lento, nos llevará aproximadamente 1 año de trabajo para hacer rentable la inversión
  • No empezaría a trabajar el SEO en un nuevo proyecto hasta que no haya alcanzado encaje en el mercado (product market fit)
  • Si lo trabajas con una empresa low cost estamos perdiendo el tiempo y el dinero (es mejor no trabajarlo)

Google AdWords SEM

Recientemente renombrado a Google Ads es el gestor de publicidad de Google y la principal fuente de ingresos de Google. Es la plataforma por la que podemos gestionar la publicidad en el buscador, YouTube, para anuncios de descarga de aplicaciones móviles y Google Shopping.

Normalmente pagamos a Google cada vez que se produce un clic en nuestro anuncio y ese coste se suele fijar mediante una subasta con otros anunciantes. Pudiendo llegar a costes por clic de 60€ o mas en sectores muy competitivos, incluso superiores en países con mayor grado de maduración en marketing digital como Inglaterra.

Es un medio que nos permite llevar tráfico a nuestro sitio web de forma rápida y que suele servir para conseguir leads, ventas y posicionamiento de marca. Cuando el usuario hace una búsqueda se muestra nuestro anuncio y cuando el usuario hace clic lo llevamos a una página de nuestro sitio web donde mostramos nuestra propuesta.

Es un canal de captación muy potente sobretodo cuando se inicia un proyecto, momento en el que es difícil llevar tráfico cualificado al sitio web. Google Ads es difícil mantener en el tiempo debido a la entrada de nuevos competidores, que normalmente provocan que los costes de captación se eleven al competir por las mismas palabras claves (recordemos funciona como una subasta).  

Ventajas de Google AdWords

  • Tráfico rápido, desde el primer día el sitio web recibe tráfico
  • Permite hacer remarketing: permite volver a impactar a los usuarios que ya han visitado nuestro sitio web

Desventajas de Google AdWords

  • No sirve para todo, ya que los costes de captación suelen ser altos
  • Los costes de captación tienden a subir conforme más competidores se incorporen

Social Media Marketing SMM

Veamos ahora el social media marketing (marketing en redes sociales) en el que mediante la plataforma publicitaria de una red social podemos segmentar a nuestro público e impactar únicamente a las personas con determinados intereses.

Cada red social tiene una plataforma de publicidad propia por la cual se gestiona la publicidad, Facebook e Instagram comparten plataforma al ser de la misma compañía, pero LinkedIn tiene su propia plataforma al igual que Twitter.

Social Ads

La publicidad en redes sociales está siendo muy usada en en redes como Facebook e Instagram con anuncios en el timeline y stories.

Este tipo de publicidad tiene un gran potencial cuando tenemos un solución innovadora y no es un producto o servicio conocido, además de servir para captar leads, posicionamiento de marca e incluso vender.

Normalmente las personas cuando tenemos una necesidad o problema recurrimos a Google para solucionarlo y encontrar una solución, en estos momentos el SEO y Google Ads SEM es ideal ya que pretenden posicionar nuestro sitio web para ser encontrado en estas situaciones en la parte superior de Google. ¿Pero qué pasa cuando nadie busca nuestro producto o servicio porque no sabe que existe? una posibilidad es usar publicidad en redes sociales segmentando al público en función a criterios demográfico y psicográficos.

Facebooks e Instagram Ads

La plataforma Facebook ads es la más usada, aunque existen otras como Linkedin Ads y Twitter Ads, recordemos que elegiremos una u otra en función a nuestro plan de marketing digital y sobre todo, donde esté nuestro cliente. Plataformas como Facebook ads manager nos permite realizar segmentaciones como la siguiente:

Captación de leads B2B

Cabe destacar el potencial de Instagram con una tendencia al alza clara como se puede ver en la siguiente imagen y está siendo una red muy rentable para las empresas.

Cómo hacer crecer un negocio
Tendencia Instagram herramienta Google Trend

LinkedIn Ads

Otra plataforma que está cogiendo mucho peso es Linkedin Ads, y no es de extrañar ya que cada día aumenta el número de usuarios de esta red. Su gestor LinkedIn ads manager nos permite segmentar y llegar perfiles de difícil acceso, como pueden ser el director financiero de empresas de un determinado sector.

Linkedin Ads es muy usada en entornos B2B cuando vendemos a otra empresa, debido a la gran cantidad de profesionales registrados en esta red, ¿quién no usa LinkedIn?

Analítica Web

Bajo mi punto de vista la analítica web es fundamental para hacer crecer una empresa mediante el canal digital y lo vuelvo a decir: no se puede optimizar lo que no se puede medir.

Debo admitir que me encanta la analítica web (o analítica digital) y siempre tomo las decisiones teniendo en cuenta los datos, pero no sólo decisiones de marketing digital también cualquier decisión en nuestra empresa Bring Connections está basada en datos.

Opino que debemos tener todos nuestros datos centralizados y visibles para poder tomar decisiones y tener el rumbo de nuestra empresa controlado, pudiendo por ejemplo: potenciar acciones que funcionan o anular las que no de una forma rápida.

Google Analytics

Para ello Google Analytics es la herramienta por excelencia que debe tener todo sitio web pero no la única como veremos más adelante.

Google Analytics es una herramienta que te permite ver qué pasa en tu sitio web y controlar cómo están funcionando todas las acciones de marketing digital y el comportamiento del usuario con el sitio web.

Mi recomendación es que pongas cuanto antes Google Analytics a tu sitio web y que si ya lo tienes que lo configures bien, que no es nada fácil.

Google Analytics

Hotjar

Hotjar es una herramienta de analítica web cualitativa, que permite analizar cómo pasan las cosas en tu sitio web y Google Analytics es una herramienta de análisis cuantitativo.

Como mínimo estas dos herramientas pienso que deben estar en todos los sitios web, para controlar qué pasa y cómo pasa en nuestro sitio web, poder identificar por qué no llegamos a objetivos y ponerle remedio.

Mapa de calor con la Herramienta Hotjar
captación de leads b2b
Mapa de scroll con la herramienta Hotjar

CRO

CRO=conversion rate optimization=optimización de la tasa de conversión

Bajo mi punto de vista el CRO es una mentalidad, es la mentalidad de análisis, test y mejora constante. Aunque también existen proyectos CRO donde se trabajan mejoras de métricas definidas y específicas.

Hemos trabajado en proyectos para mejorar métricas clave específicas como pueden ser la cantidad de clic que reciben enlaces de afiliados, realizando pruebas en el diseño mediante test A/B. Un ejemplo de test A/B es mostrar al 50% de la audiencia una versión del diseño y al otro 50% otra versión para comprar tasas de conversión. Este tipos de test se pueden realizar con Google Optimize.

conversion rate optimization CRO
Proceso de optimización de la tasa de conversión CRO

Google Data Studio

Es la herramienta de Google para la unificación y visualización de datos.

Esta herramienta nos permite visualizar datos de diversas fuentes como las redes sociales o las diferentes herramientas de Google o incluso de un fichero .csv desde un mismo lugar para poder analizar el impacto de lo que hacemos, diagnosticar y poder tomar decisiones.

Recoge los datos y los muestra en tiempo real en un atractivo y personalizable panel. Un panel a la carta que nos permite personalizar e incluir casi cualquier métrica que queramos medir e incluso diseñar con nuestra identidad corporativa.

Google Data Studio
Panel Google Data Studio

El plan de marketing digital

En el artículo he analizado las herramientas que considero más importantes para hacer crecer una empresa por el canal digital, pero no dejan de ser herramientas lo que sostiene todo en este caso es el plan de marketing digital.

Este debe realizarse a la carta y personalizado en función a muchos factores como ya imaginarás (objetivos, propuesta de valor, equipo, competencia, cliente, servicios…)

Espero haber descubierto nuevos canales de crecimiento que no conocías o no de esta forma y los tengas en cuenta a partir de ahora en tu estrategia de transformación digital o crecimiento.

En nuestra empresa estamos usado en 2019 el SEO como canal principal con marketing de contenidos, posicionando en Google contenidos que se diferencian de la competencia por la calidad de los mismos. Por supuesto trabajamos la analítica web y el CRO de forma constante. ¿Qué canal usas tú?

Escribo artículos para ayudar a empresas a crecer por el canal digital, suscríbete para recibirlos por email

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