¿Qué es la curva de valor?

 

La curva de valor es una herramienta que sirve para:

  • Identificar los factores competitivos de un sector.
  • Entender las propuestas de valor de los competidores, segmentos, industria..
  • Entender qué hacen los competidores, en qué invierten, cómo generanvalor a sus clientes…
  • Hacer un análisis de tu propuesta de valor.
  • Crear propuestas de valor innovadores, buscando la diferenciación sobre el resto…

Si la visualizamos en una hoja de cálculo podría ser algo así:

curva de valor
Esta es la curva de valor de nuestra empresa, Bring Connections.

 

En un eje ponemos a la competencia y en otro eje ponemos los factores competitivos del sector y los valoramos, en mi caso de 1 a 5, siendo 1 lo peor o poco y 5 lo mejor o mucho.

Es probable que te preguntes ¿cómo puedo saber los factores competitivos del sector?

Te digo cómo lo hago yo. Lo divido en 2 bloques; un bloque interno con factores de la empresa y otro externo; factores que afectan al cliente directamente.

Por ejemplo un factor competitivo interno podría ser el equipo, la calidad del mismo. Otro podría ser los contactos, la cantidad y calidad de contactos que tiene la empresa.

Factores competitivos externos podrían ser; el precio, el número de servicios. Factores que afectan al cliente directamente.

Para obtener los factores competitivos debes saber leer un modelo de negocio, sino sabes te recomiendo este artículo.

También debes saber analizar la competencia, el mercado y al cliente. Creo que cualquier empresari@ o emprended@r debe saber analizarlos y poder sacar esos factores competitivos. Si no sabes puedo echarte una mano 😉

Para factores externos de cliente puedes preguntar a tu cliente, qué cosas valora. Es ponerte en la piel de cliente, o directamente preguntar a tu target, si tienes más de uno (probablemente sea así) pregunta a cada target.

Una vez definidos los factores competitivos y la competencia puedes llevarlo a una hoja de cálculo o a un gráfico como este:

curva de valor
Imagen de curva de valor extraída de Google

 

A mi me gusta tenerlo en la hoja de cálculo, lo visualizo bien, pero en el gráfico queda más bonito y puede que algunas mentes lo visualicen mejor.

Te voy a detallar los factores competitivos que he resaltado de las agencias/consultoras de marketing digital y comentar la posición que ocupa Bring Connections en cada uno de ellos.

Factores competitivos en la curva de valor

 

Precio

Pues uno importante en muchos sectores, en general el precio nos importa, a menos que nos vayamos a sectores muy premium. Bring ocupa una posición media.

Nuestros clientes y partners nos dicen que tenemos precio de mercado, y nosotros hemos investigado también, así que creemos que tenemos un 3 sobre 5 en precio.

 

Ubicación

Pues estamos en una de las provincias más pobres, Cádiz. Así que poco que añadir, la peor puntuación 1 sobre 5.

Pongo la ubicación como factor competitivo porque a pesar de estar online se genera confianza mucho más rápido con las personas de tu entorno, es decir generas más confianza con las personas que tienes cerca.

La confianza es vital para nosotros porque hemos detectado que es un activador de compra al contratar nuestros servicios. Nuestros clientes necesitan conocernos, saber que lo hacemos bien y que somos fiables. Necesitan confiar en nosotros y si estamos lejos de ellos es más difícil.

Así que este es uno de los puntos en los que tenemos que actuar.

Contactos

Pues probablemente el más importante para la mayoría de negocios B2B, además es también una consecuencia de la ubicación. Si tu ubicación no es la apropiada, pues no vas, o será más difícil, hacer contactos de calidad.

Es mejor estar donde esté tu cliente o tu partner, eso lo sabemos, además tenemos una dificultad añadida, no llevamos mucho en el sector así que nuestra base de contactos es escasa. Nos puntuamos con un 2 sobre 5 y tenemos otro punto débil sobre el que actuar.

Equipo

En el equipo valoró el know how, la formación interna, aptitudes y actitud. Otro punto destacado ya que sin buen equipo, creo, no vas a ninguna parte y más aún una empresa que lo que vende es know how.

Nos he valorado con un 4 sobre 5 porque no paramos de formarnos, ver tendencias y especializarnos. Incluso tenemos un bloque de 4 horas los viernes al que llamamos I+D, dedicado a investigar tendencias, probarlas y mejorar cosas que hemos hecho entre semana.

Este viernes de I+D es adicional a la formación personal de cada miembro, que absolutamente todos nos formamos cada día, por ejemplo yo, dedico 1h cada día (a veces más), sábados y domingo inclusive.

Número de servicios

Pues factor competitivo problemático, porque muchas agencias ofrecen muchísimos servicios y cuando ves el equipo son 2 personas, ¿cómo 2 personas pueden hacer tantas cosas? pienso y he comprobado que impacta en la calidad de las mismas.

Hay clientes que valoran que una misma agencia le pueda gestionar todo, pero en Bring Connections no vamos por ahí, queremos brindar un servicio especializado, para el cliente que quiere algo de calidad y específico.

No pensamos ampliar servicios, casi todo lo contrario, ya que la competencia directa tiene muchos servicios, es un punto donde nos podemos y queremos diferenciarnos. Nos puntuo con un 2 sobre 5, porque ofertamos muy pocos servicios.

ROI/Rentabilidad

Aquí es donde ponemos el mayor esfuerzo y queremos seguir poniéndolo.

Además vemos que muchas agencias no ponen foco, vemos en sus webs que no mencionan nada al respecto.

Es lo que los clientes quieren, retorno, a veces nos contactan los clientes demandando SEO o SEM, pero realmente lo que quieren es vender más. Las agencias es en lo que deberíamos centrarnos, conseguir esa rentabilidad o mejorarla, al final es lo que persigue casi todo negocio, la rentabilidad.

Puntuo en un 4 sobre 5 porque ponemos foco en el ROI y rentabilidad.

Marca

Pues aquí todo lo relevante a tu marca, marketing, comunicación, antigüedad…

Pues Bring Connections lleva poco tiempo, tan sólo unos meses, aún no tenemos ni la web acabada tal y como la queremos. No tenemos muchos recursos para invertir en marketing, y no tenemos una persona dedicada a la comunicación de la empresa, así que nos puntuo con un 2 sobre 5.

Resumiendo podría decir que somos fuertes en:

  • Equipo
  • Especialización
  • ROI/Rentabilidad

No somos tan fuertes en:

  • Ubicación
  • Contactos
  • Marca

Ahora te comento nuestra propuesta de valor; en todos los proyectos hacemos una labor de consultoría de negocio, analizando el modelo de negocio, mercado, competencia y cliente.

Lo que nos permite enfocarnos en las métricas de negocio y trabajar sobre la rentabilidad.

A partir de entonces podemos hacer mejor nuestro trabajo de posicionamiento web, en el que además trabajamos sobre la conversión web CRO; con la analítica web y analizando el comportamiento del usuario (grabando sesiones, mapas de calor, test A/B, encuestas…)

Resumiendo podríamos decir que:

  1. Trabajamos la consultoría de negocio
  2. Hacemos posicionamiento web SEO-SEM con unos objetivos claros
  3. Nos obsesionamos con la conversión web CRO

Nuestros puntos fuertes (equipo, especialización y rentabilidad) se ven reflejados en la propuesta de valor.

Ahora necesitamos actuar sobre los puntos débiles, veo algunas opciones;

Abandonar las áreas donde no somos buenos, o potenciarlas de un modo diferente, innovando.

Hay estrategias para diferenciarnos, como la estrategia de océanos azules, que usa la curva de valor como una de sus herramientas. Más adelante te hablaré de la estrategia de los océanos azules, ya que es un tema que me gusta.

En Bring Connections vamos a trabajar sobre estos tres puntos; ubicación, contactos y marca. Te contaré cómo lo estamos haciendo en otro post, si tienes alguna idea me gustaría escucharla/leerla ¿cómo lo harías tu?

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