La importancia de analizar el tamaño de mercado

Uno de los puntos importantes en un estudio de mercado es el tamaño del mercado, la cantidad de personas con posibilidad de comprar nuestro producto.

Por experiencia, con los clientes de Bring Connections (pymes y startups), es algo que en muchas ocasiones no se calcula, o bajo mi punto de vista, se calcula mal. Ya sea por falta de competencias, de recursos o las prisas por querer empezar a facturar.

consultor de marketing digital

 

Cuando empezamos un nuevo proyecto de cliente es de las primeras acciones que hacemos, ya que nos permite hacer un mejor trabajo. Lo vemos imprescindible para realizar acciones de marketing y para entender si hay un problema de alcance en la captación de clientes o simplemente es un mercado pequeño.

Un ejemplo básico y exagerado; si tu tamaño de mercado es de 100 clientes y tu tienes 100 clientes no sirve de nada invertir en adquirir nuevos clientes ya que no hay más. Igual habría que poner la inversión en desarrollo de mercado (buscar otro target de cliente) desarrollar nuevos servicios o en obtener mayor beneficio de los clientes que ya tienes y no empeñarse en buscar nuevos clientes en ese mercado porque no los hay. 

No nos engañemos, el tamaño importa. Es un factor clave para conocer el potencial de un proyecto. No es nada fácil calcularlo, hay varios especialistas que entran en juego para hacer un estudio de mercado y un buen estudio de mercado es muy costoso. Motivo por el que muchas pymes y startups ni siquiera lo hacen y empiezan sin mucho análisis previo.

A veces es más fácil (y barato) fallar que hacer un estudio de mercado. Depende del proyecto el estudio de mercado puede alcanzar una gran complejidad y por tanto, coste.

Partiendo de un coste de 700€ para un estudio de mercado más simple hasta miles de euros dependiendo de la complejidad.

He escuchado en muchas ocasiones “empieza sin mirar, sin plan de negocio y ya aprenderás”, y es cierto que ya aprenderás, pero ¿no se podría hacer de otra forma?. Por otro lado ves la alta tasa de muerte de las startups, donde 9 de cada 10 no llega a los tres años de vida…

Yo mismo empecé mi primer proyecto analizando poquísimo, no tenía experiencia y tampoco muchos recursos así que no analicé donde me estaba metiendo. Estuvo genial la experiencia, pero uno cuando empieza su primer proyecto piensa que, al menos, podrá tener un sueldo con él y creo es importante que el emprendedor sepa que su proyecto probablemente fracasará y que se olvide de poder vivir de el, que se lo tome como un aprendizaje y nada más.

En las pymes tradicionales, donde tú ofreces un servicio o producto que otros ya ofrecen no hay que poner tanta importancia en el tamaño de mercado, puesto que ya tienes varios competidores y ellos mismos te validan que hay un mercado. Y si, poner más importancia en la propuesta de valor, en por qué el cliente te va a comprar a ti y no a tu competencia.

Pero en las startups el tamaño de mercado es un punto importante, (además de crear algo que soluciona un problema o necesidad, que recordemos es la primera causa de muerte de una startup, crear cosas que nadie quiere)

No sólo ver que hay mercado, sino cuánto mercado hay, a qué mercado podemos acceder con nuestra solución y a qué mercado podemos acceder a corto o medio plazo con nuestros recursos. Veamos los términos que ponen nombre a esto.

TAM, SAM y SOM

 

TAM; mercado total.

SAM; mercado al que podemos llegar con nuestro modelo de negocio actual o solución.

SOM; mercado que podemos conseguir en corto/plazo y con los recursos que tenemos ahora.

¿Te das cuenta? no es lo mismo el tamaño de mercado total que el tamaño de mercado al que puedes llegar con tu solución. La solución en sí puede limitar el alcance que tenga en el mercado, cosa lógica, ya que si queremos solucionar un problema que puedan tener personas de 30 a 80 años y lo queremos hacer con un dispositivo tecnológico o software de difícil comprensión vamos a limitar el alcance, ya que es posible que las personas de 60 o más años de edad no vayan a usar nuestra solución, entonces el tamaño de mercado se debería diferenciar entre TAM (mercado total) y SAM (mercado al que puedes llegar con tu solución).

Luego está la terrible realidad, el SOM (mercado al que puedes llegar con tus recursos), una situación realista y es cuestión de validar los canales de captación y obtener un coste óptimo de captación en el futuro, pero para hacer el estudio de mercado se podrían plantear costes de captación por sector basados en estudios.

Otro ejemplo básico; En Google AdWords el coste por clic de tu sector es 1€ (es decir que te cuesta 1€ conseguir una sesión en tu web) y la tasa de conversión del sector (según estudios) es del 1%, pues necesitas 100 clics para conseguir una conversión/venta (la tasa de conversión se obtiene de dividir sesiones entre compras), entonces cada venta nos costará 100€. Con tus recursos disponibles y teniendo como referencia estudios de sectores podrías hacer una estimación. Un estudio de mercado no deja de ser eso, una estimación en la que puedes establecer una horquilla de donde estará tu proyecto.

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